5 этапов продаж

Друзья, это вторая статья из серии про продажи от эксперта по построению продаж Евгении Цюра. Первую статью Евгения написала про то, что продажи — это просто, даже на фрилансе. Типы клиентов.

Возвращаемся с вами к продажам. Сегодня мы разберём этапы продаж, и почему это важно.

Наверняка вы слышали или читали об этом не раз. Вопрос  в том, выполняете вы это или нет. Как с ремнём безопасности в автомобиле. Все знают, что надо пристёгиваться, но делают это единицы.

Давайте разбираться. Всего выделяют 5 этапов продаж.

  1. Знакомство/установление контакта
  2. Выявление потребности клиента
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки.

1 этап. Знакомство

Как говорила, знаменитая Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса, произвести первое впечатление». Что мы можем? Быть вежливыми, «приятными», и быстро реагировать на запрос,  когда клиент обратился к вам. 

Отдельно хочу выделить, никогда не предлагайте клиенту перейти на Ты. Никогда. Это может сделать только он.

2 этап. Выявление потребности

Сегодня на рынке представлено огромное количество услуг и все призывают купить. Клиенту трудно разобраться, а что именно ему нужно. И если рядом, окажется надёжный человек и сможет ему помочь, сделка ваша.

Клиент покупает не услугу или товар, а Выгоду, которую он получит в итоге. И мы должны продавать Выгоду. Как её нащупать — главное правило говорить и слушать. Если правильно задавать вопросы и дать время человеку, он сам расскажет вам свои проблемы.  Главные помощники в этом — открытые вопросы. То есть те вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Тематика вопросов может быть разнообразной, от разговоров о погоде до конкретных проблем и потребностей бизнеса. Уточняйте, конкретизируйте. Это должен быть диалог между вами, где большую часть времени говорит клиент. 

Методы и технику вопросов мы с вами еще разберем в следующем материале или, можете уже сейчас, ознакомится с техникой СПИН.

Важно. Будьте аккуратны с критикой. Заказчики к ней очень чувствительны.

3 этап. Презентация

Вы нашли слабые места заказчика. Безжалостно давите на них. Клиент должен понять, что ваша услуга или продукт улучшит их бизнес. Правдиво говорите обо всех плюсах и преимуществах. Здесь будет уместно рассказать о вашем уникальном торговом предложении. И никогда не врите на этом этапе. Если чего-то реально не знаете, лучше взять паузу и уточнить.

4 этап. Работа с возражениями

Многие, боятся возражений. Зря. Если заказчик вступает в дискуссию, значит, он уже склоняется к покупке. Просто у него есть сомнения. Развейте их. Только делайте это правильно. Избегайте фразы «но» и активного оправдания.   

Если возражений нет — это плохо. Вы можете услышать: «Спасибо, хорошее предложение, я подумаю».  Все, вы потеряли заказ.  Где-то поспешили.

Главное правило по отработке возражения: 

Возражение – Истинное /Ложное — Согласие/Пристройка  — Отработка.

5 этап.  Завершения сделки

Главное. Всегда переходите к завершению сделки. Не оставляйте в подвешенном состоянии и не ждите шага от клиента. Иначе вы будете консультантом, а не продажником. Задайте вопрос, подталкивающий к оформлению сделки. Например: как вам удобнее оплачивать, когда приступаем к работе над проектом и так далее.

Если по реальным причинам решение сразу не может быть принято (узнать у  руководства), сразу оговаривайте дату и время следующего общения.

При этом помните о правиле 72 часов. Только первые 3 суток дают вам 99% успеха, дальше — провал. Все начинаем сначала.

Ещё момент, если для покупки заказчик просит скидку, предложите бонус в виде дополнительной услуги, подарок, так сказать. Из серии, если сегодня получу деньги, от меня вам Подарок-аудит, бесплатный шаблон, неделя по работе с компанией и т.д.

Надеюсь, что вы сразу начнёте применять все в своей работе. Новых заказов вам. И до новых встреч.

Евгения Цюра — эксперт по построению продаж

Самая "вкусная" рассылка для фрилансеров. Палим фишки!
Укажите свой email и начните выстраивать свою очередь из заказчиков!
Нажимая кнопку "Хочу получать рассылку!" вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных