Фрилансеру на заметку — особенности поиска клиентов через коллег и смежников

“Порекомендуйте мне ваших коллег. Дайте контакты хороших специалистов. А кого вы посоветуете вместо вас?” — сталкивались с такими вопросами потенциальных клиентов? Или к вам приходили начинающие коллеги в поисках клиентов, просили рекомендовать их на вакансии? Казалось бы, почему бы не помочь новичку или знакомому, но так ли всё будет гладко, не пострадает ли от этого благого дела ваша репутация? В щекотливой теме рекомендаций на фрилансе как варианта поиска клиентов разбиралась опытный копирайтер Валентина Васильева.

Идея статьи родилась, когда ко мне в личку зачастили сообщения от смежных специалистов с просьбами взять к себе в команду. Я точно знаю, и многие опытные фрилансеры со мной в этом согласятся, что данный способ не просто некорректный — он крайне вредный для психического здоровья и кошелька фрилансера.

Такие письма — чистейший спам, на который никто не обязан обращать внимание. И тем более отвечать. Странно, но до сих пор есть курсы, на которых учат массово рассылать письма о предложении своих услуг, и убеждают, что это вполне работающий способ поиска заказов. 

Почему рассылка спама не работает на поиск клиентов

Поставьте себя на место руководителя агентства или проекта. Вы бы взяли в команду человека, который внезапно свалился вам на голову? Вы ничего о нем не знаете, кроме той информации, что предоставил он сам. Никогда о нем ни от кого не слышали — ни о профессиональных компетенциях человека, ни о человеческих качествах. 

Точно так же на это посмотрит любой опытный фрилансер — какой ему интерес вести неизвестно кого к своему клиенту? 

Уж простите, но это так. Онлайн от оффлайна в этом плане ничем не отличается. И если я кого-то кому-то рекомендую, то я должна быть уверена в том, что через какое-то время заказчик не упрекнет: «Где ты его/её откопала?!». Поймите, если я возьму на себя ответственность кого-то рекомендовать, то его репутация становится теперь и моей тоже. Вопрос — оно мне надо?

Репутация — наше всё! Именно поэтому, как опытный фрилансер с 10-летним опытом, я выстраиваю свое окружение тщательнейшим образом — просматриваю профили претендующих на дружбу людей и не добавляю в друзья тех, чьи аккаунты не относятся к моей целевой аудитории. 

Ведь задача соцсетей — собирать вокруг меня людей, которым нужны мои услуги по разработке текстов. Кто под эту категорию не подходит, я оставляю в подписчиках. Это вопрос стратегии.

Да, ко мне массово идут запросы на добавление в друзья от коллег-новичков. Для меня это загадка, я не могу понять причины — ведь я не преподаю копирайтинг, у меня нет курсов и авторских методик, как этому научить. 

Мои компетенции заточены на то, чтобы на регулярной основе вести блоги заказчикам — комплексно наполнять их сайты, соцсети, рассылки годными текстами. Поэтому мой сайт и соцсети заточены на общение с теми, кто заказывает контент. Не знаю, какой интерес у коллег-новичков к моей странице, но они ведут себя корректно и тихо — в личку ничего лишнего не шлют, и то спасибо.

Кто кому и что должен на фрилансе

Всем, кто пишет мне письма с просьбами дать поработать с моими клиентами, у меня только один вопрос: «Вы хотите быть фрилансером или удаленным подчиненным сотрудником?».

Удаленный сотрудник выполняет задачи, которые ставит руководитель. Поиском клиентов в данном случае занимается другой нанятый сотрудник или непосредственно босс. Для людей, которые привыкли работать в найме — это нормальное решение. Но тогда надо искать агентство — там вам обеспечат такой поток заказов, что загруженность в проектах будет на месяцы и годы вперед. 

Это жирный плюс в пользу сотрудничества с агентством. Жирный минус — на каждом заказе вы будете недозарабатывать приличные суммы денег, ведь бОльшая часть того, что платят заказчики, достанется агентству.

Именно так — больше всегда зарабатывает тот, кто берет на себя ответственность за поиск заказа! Для агентства это нормальная практика — ведь оно обеспечивает работой и зарплатами целый коллектив. Плюс расходы на содержание самого агентства, оплата сервисов, налоги и прочее. 

Если регулярно искать клиентов для вас морока, то работа с агентством станет идеальным выходом. Только надо с самого начала понимать, что нагрузку-то вам обеспечат, но платить будут то, что будут. И потом не возмущайтесь — вы понимали, на что шли, и согласились с правилами.

Совсем другое дело, если вы идете на фриланс со всеми его рисками. Здесь самая первая ваша ответственность — обеспечить себя заказами, чтобы было на что кормить семью. Поэтому профессиональные навыки скорее вторичны. А на первый план выходит навык поиска клиентов, правила деловой переписки и ведения переговоров.

Если вы номинально называете себя фрилансером, но ответственность за поиск клиентов пытаетесь спихнуть на более опытного коллегу или смежника, то это мягко говоря, неэтично. Уж если вы ввязались в эту стихию, то умение добывать себе клиентов самостоятельно — это ВАША ответственность. 

Научиться этому есть где — велкам на курсы моих коллег и подруг Инессы Шаповаловой, Надежды Раюшкиной (они на странице нашего блога) и других, где учат не только профессиональным навыкам, но и дают рабочие алгоритмы поиска заказчиков. Когда-то подобной информации не было в принципе, и каждый крутился, как мог. Сейчас же материалов в доступе — уйма. 

Мой личный опыт поиска клиентов через коллег и смежников

За 10 лет на фрилансе я вычислила несколько интересных тенденций:

  1. Было много случаев, когда ко мне отправляли клиентов явно неадекватных. О причинах можно было только догадываться:

А) неадекватность была явно видна и проще было отправить клиента к кому-нибудь другому. Проще, но не этичнее — я ведь могу молча выводы сделать, прекратить дружбу и тому подобное. Вычислить можно, если от конкретного человека чередой идут сплошные неадекваты, а от других — нормальные люди.

Б) коллеги и смежники не поняли, что клиент неадекватен, а я это на раз-два вычислила. Ну не поняли — так не поняли, бог с ними. Живем и дружим дальше. Вычисляется тоже легко — от одного и того же смежника пришли 3 хороших клиента, и вдруг случайный залетный со странностями. 

  1. Был период, когда от смежников пришли заказчики, которые явно не тянули мой ценник.

Меня это здорово озадачило. Пришлось найти эксперта по продажам в соцсетях, заплатить немаленькие деньги за консультацию и услышать четкий ответ — оказывается, я давно переросла ценники многих своих коллег и смежников. Ну что ж, их право оставаться на комфортном для них тарифе. Зато теперь я буду понимать, как строить диалог с клиентами, пришедшими от них — чтобы люди были готовы к моим более высоким тарифам.

На коллег надейся, но и сам не плошай, иначе поиск клиентов ни к чему не приведет!

В сети работает личная репутация и качество работы. Все остальное — вторично.

Да, было время, когда мне помогали. Но за эту помощь я ПЛАТИЛА деньгами, усилиями и временем. Параллельно с этим я все 10 лет шевелила ластами — искала клиентов самостоятельно всеми экологичными способами. Мне в голову не приходило обращаться в личку к более опытным коллегам с просьбами найти мне клиента! Сорри, но фриланс — это когда каждый сам себе режиссер. Особенно в этом вопросе.

Репутация — это то, что создается самостоятельными усилиями. Каждый опытный продавец в оффлайне знает, что хорошая клиентура нарабатывается ГОДАМИ. Потому что клиентов не привлекают — их создают!

Что о поиске клиентов через рекомендации думают мои коллеги?

Когда на эту тему я писала в соцсетях, не ожидала, что получу много поддержки от коллег. И вообще боялась эту тему поднимать, потому что моя позиция по такому деликатному вопросу слишком неоднозначна. Я так думала, пока не увидела комментарии коллег под моим постом:

поиск клиентов

Возникает вопрос — почему я, которая потратила годы на приобретение бесценного опыта и репутации, должна помогать каким-то халявщикам?!

поиск клиентов фрилансер

Очень понимаю позицию Нелли, но такой способ убедиться в адекватности незнакомого смежника слишком энергозатратен — в это время ты занят по горло проектами своих клиентов. Подобным кураторством я бы занималась исключительно за деньги. Ведь по сути — это уже руководящая должность, которая должна соответственно оплачиваться. 

Сердечно благодарю Лену Гаврищук, которая одна из первых меня поддержала:

поиск клиентов фриланс

* Все скрины комментариев публикую с согласия коллег

Я вам больше скажу — всех лучших клиентов я находила сама. А коллеги и смежники — это всего лишь дополнительный канал, на который не стоит делать ставку. Убеждена, что меня будут рекомендовать при условии, что в качестве моей работы и отношения к делу люди досконально уверены.

Самые лучшие клиенты ко мне приходили от специалистов, с которыми мы вместе работали в разных проектах или от благодарных клиентов, с которыми отлично сработались, и были в связке от полугода до нескольких лет. Это важно — чем длительнее сотрудничество, тем глубже проверяются человеческие и профессиональные качества, формируются отношения и доверие. 

Поэтому не пытайтесь срезать углы — займитесь прокачкой всех необходимых навыков, чтобы со временем на ваш кошелек работала ваша собственная репутация. 

И помните, что в марафонском забеге черепахи всегда обгоняют зайцев — никакого парадокса в этом нет.

Валентина Васильева, копирайтер-аналитик и контент-маркетолог.

По вопросам сотрудничества пишите Валентине:

http://valvasiliyeva.ru/glavnaya/blog/ 

https://www.facebook.com/valentinavasiliyeva

https://vk.com/id42347600

valvasiliyeva@gmail.com 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *