Одним из самых нежеланных вопросов, который слышит фрилансер является: “Почему у вас так дорого? У Вани/Мани дешевле!”. И что тут скажешь, если у них и правда дешевле, но вы точно знаете, что делаете свою работу качественно и на совесть? Как закрыть возражения клиента касаемо вашего ценника на услуги?
Есть несколько проверенных на практике и реально работающих ответов. Они помогут вам отстоять свою позицию и удержать заказчика. Сегодня вы узнаете какие аргументы и какая стратегия сделают из вас профессионала, которому не страшен никакой демпинг!
10 аргументов как закрыть возражения клиентов и не стать жертвой демпинга
Аргумент № 1. Ваши преимущества.
Расскажите клиенту что именно входит в вашу деятельность, как вы тщательно прорабатываете и анализируете проект. Дайте ему исчерпывающую информацию по выполняемым задачам и прогнозируемому результату (если это возможно). Прозрачность, выгоды от сотрудничества и информативность закрывают возражение, т.к. заказчик понимает за что он платит.
Аргумент № 2. “А почему Вы так считаете?”
Да-да, задайте вопрос сомневающемуся клиенту. Это поможет вам понять, ваш ли он вообще. Может быть, он просто манипулятор, который хочет максимально сбить цену. А еще вы узнаете, что именно предлагают за столь низкую цену мнимые Вани и Маши.
Аргумент № 3. Гарантия качества работы и экономия времени, денег на переделку.
Покажите ваши работы клиенту и отзывы заказчиков. Дайте ему гарантию выполнения работы в срок + возможность получать отчет поэтапно. Поясните, чем чреват выбор подешевле: срывом сроков, потерей предоплаты, недоработками, отсутствием результата. Не запугивайте, а расскажите реальную картину. И в противовес дайте свои гарантии и обязательства.
Аргумент № 4. Разные пакеты услуг.
Вполне возможно, что разные тарифы на пакеты разных услуг удержат заказчика и остановят его от желания сбивать цену. Что от вас требуется? Подготовить эти самые пакеты услуг от минимального “Эконом” до самого полного “Премиум”. И на возражение клиента предложить ему самому выбрать подходящий пакет услуг согласно его бюджета.
Аргумент № 5. Ваше время стоит денег.
Сильный аргумент, на который и возразить нечего. Вы профессионал, у вас есть круг заказчиков и тратить время на отстаивание стоимости своих услуг означает урезать время работы над уже оплаченными проектами. Объясните спокойно и уверенно, что ваши услуги стоят столько, насколько вы оцениваете ваше время, готов ли сам заказчик снизить стоимость СВОЕГО продукта ради того, чтобы привлечь ОДНОГО покупателя?
Вторая часть отличных ответов на вопрос “Как закрыть возражения клиентов и не сбить ценник”
Аргумент № 6 Подкрепляйте ценность услуг реальными доказательствами.
Дипломы, сертификаты, скрины отзывов о выступлениях/работах, портфолио, благодарственные письма, кейсы – всё это просто не оставляет лазейки на сбивание цены. Когда заказчик видит перед собой доказательства вашей экспертности, желание торговаться у него пропадает. Это как торговаться в эксклюзивном бутике…
Аргумент № 7. Что важнее – цена или качество?
И тут важно выяснить, кто ваш заказчик – посредник, который хочет “наварить” себе в карман или владелец бизнеса. Для владельца бизнеса вопрос приоритета качества/цены не стоит, т.к. явный ответ “качество”. В противном случае, сэкономив на услуге, к примеру, таргетолога, он потеряет сотни тысяч рублей на рекламе “в трубу”. А посреднику все равно, это не его бизнес. Хотите работать с посредником?;)
Аргумент № 8. Оставьте этот вопрос без ответа.
У вас есть ценник и перечень услуг. Всё. Кому не подходит – тот не ваш клиент.
Аргумент № 9. Соглашайтесь на цену клиента, но предложите ему убрать пункты, которые превышает по его мнению стоимость вашей работы.
Например, вместо комплекса “настройка, ведение рекламной кампании и ее оптимизация” предложите только настройку – как раз по той цене, что хочет клиент. Или вместо прототипа лендинга только текст в ворд-файле. Посмотрите на реакцию))
Аргумент № 10. Удар ниже пояса.
Спросите у вашего потенциального клиента: “А ваш товар/услуга относится к самым дешевым и доступна по цене для всех?”. Вряд ли клиент согласится с таким утверждением. Объясните ему, что вы такой же представитель бизнеса и у вас есть своя ценовая политика, обоснованная как качестве и результативности вашей работы. И вы не готовы работать себе в убыток.
Если же клиент скажет, что Ваня/Маня делают все тоже в разы дешевле – предложите ему к ним и обратиться. Потому что, снижая стоимость до планки “как хочет клиент” вы обесцениваете труд, который вкладываете в работу и качество последней от этого сильно хромает.
В любом случае, как бы потенциальный заказчик не сбивал цену на ваши услуги – уступать ему или нет, решать только вам. Но помните, именно вы создаете обосновываете и доносите ценность того, что делаете до клиентов. В большинстве случаев, ваши преимущества, выгода от сотрудничества, доброжелательное отношение и доказательства профессионализма, перевешивают чашу весов в вашу пользу!