Интервью с основательницей “Клуба успешных фрилансеров” и проекта “Понятный маркетинг” Надеждой Раюшкиной для проекта контент-маркетолога Валерии Ефановой http://valeriyaefanova.ru/
Когда я думаю о Наде Раюшкиной, перед моими глазами всегда сияет солнышко. Надя — один из самых оптимистичных, позитивных, мудрых и осознанных людей, которых мне посчастливилось встретить. Я не перестаю у нее учиться — как отношению к бизнесу, так и отношению к жизни. Мне очень хочется поделиться с моими читателями этим чувством, поэтому я и приглашаю вас присоединиться к нашему диалогу и подумать над тем, как прожить эту жизнь, руководствуясь собственным выбором и внутренней свободой.
— Надя, ты занимаешься продвижением, много об этом рассказываешь и пишешь. А изменила ли оно твою собственную жизнь? Если да, то когда все началось?
— По-моему, продвижение вообще перевернуло с ног на голову мою жизнь. Смотри, на самом деле, когда я начала интересоваться вопросами продвижения в интернете, ничего глобально не менялось, все шло и шло своим чередом. А вот когда я стала профессионально предлагать услуги как специалист, тогда начались перемены. Почему? Чтобы быть самостоятельным специалистом, нужно стать очень организованным человеком и пересмотреть отношение к себе. Взглянуть на себя как на бизнес. С этого пересмотра, собственно, все в жизни и перевернулось. Благодаря тому, что я когда-то увлеклась продвижением чужого бизнеса, мне естественно намного легче строить свой. Не без граблей, но по крайней мере мне удалось избежать большинства ошибок, потому что я видела их в бизнесе своих клиентов, когда активно с ними работала.
По факту людей, которые могут более-менее качественно заниматься продвижением и предоставлять это как услугу, в тысячи раз меньше, чем клиентов, которым это нужно.
— Как человек, который помогает фрилансерам, считаешь ли ты, что один из самых легких путей — зайти в интернет именно помогая продвигаться другим?
— Я бы не сказала, что это самый легкий путь. На самом деле путей масса. Можно помогать другому бизнесу, можно создавать свой бизнес, заниматься арбитражем трафика — когда ты покупаешь рекламу и перепродаешь лиды. Вариантов много, но мне кажется надо слушать свои внутренние ощущения. Я пробовала арбитраж, но мне в этом скучно: там нет взаимодействия с людьми. Ты сутками сидишь, у тебя лендинги-реклама, реклама-лендинги, и сходишь с ума.
Для меня очень важно общение с людьми, поэтому для таких как я, кому общаться как дышать, — это один из самых простых путей. Он кажется мне достаточно простым еще и потому, что клиентов здесь очень много. Считается, что специалистов больше, чем клиентов, за которых идет борьба, но реально по факту людей, которые могут более-менее качественно заниматься продвижением и предоставлять это как услугу, в тысячи раз меньше, чем клиентов, которым это нужно.
Даже новички могут зайти на этот рынок как профессионалы. Не в том смысле, что они все знают — такого не бывает. А тогда, когда они получили специальное образование, поработали над каким-то проектом под руководством тренера, поняли, каких ошибок можно избежать, знают, что демпинг — это плохо и разбираются в основах маркетинга, потому что в интернет-продвижении без этого никак. Такие люди, считай, заходят на рынок фриланса как профессионалы. Им клиентов найти будет достаточно легко. Тех же, кто приходит в интернет с целью урвать 3 копейки и скрыться — их я даже не считаю за фрилансеров.
— Вспоминаю, как делала в 2011 году первые шаги сама, а потом в 2015 мы с девушками-коллегами переосмысливали и обсуждали набитые шишки. Кажется, что этот опыт не купить. Однако ты сейчас на своих курсах и тренингах даешь новичкам то, до чего мы так мучительно доходили сами: понимание порочности демпинга, выстраивание ясных отношений с клиентами, навыки самопрезентации. Изменился ли рынок, стало ли новичкам легче?
— Я считаю, что рынок не изменился. Все равно большинство фрилансеров идет теми же путями. Как люди попадают на фриланс? Редко кто осознанно заявляет: “Все, я хочу стать фрилансером. Сейчас найду хороший платный курс, закончу его, меня всему научат и я начну работать.” Я таких людей не знаю. Сначала люди скачивают какие-то бесплатные материалы, что-то пробуют, пытаются понять, действительно ли можно в интернете деньги заработать или это все обман? Кто-то попадает на мошенников, и это, увы, обычная история. И вот тогда уже они приходят к пониманию, что надо учиться, практиковаться и приходят на курсы. Но даже если во время обучения они слышат подробный рассказ о том, что демпинг — это плохо, что этично, что неэтично, все равно эту информацию каждый человек пропускает через фильтр собственного понимания. Если среди его ценностей отсутствует понятие честности, то сколько я ни расскажу ему про свои правила, он все равно будет обманывать. Если до этого в жизни и на работе у него не было никакого опыта продаж, то, сколько ему технику продаж не передавай, ничего не изменится, пока он сам несколько раз этот путь не пройдет, не споткнется, и не попробует демпинговать.
Проект “Школа успешного фрилансера” и “Клуб успешных фрилансеров” создавались как раз из боли, которую вызывает у заказчиков поиск адекватных специалистов.
Даже самые большие профессионалы часто оказываются не очень адекватными людьми. Порекомендуешь такого, а потом заказчик недоумевает: “Ты кого мне посоветовала, он вообще нормально общаться умеет или нет?”
Мой проект начался с намерения объяснить фрилансерам, что заказчики — тоже люди. Если вы хотите работать с адекватными заказчиками, то будьте и сами на уровне, и не пытайтесь перекладывать на других ответственность и вину за свои факапы.
Да, тебе все рассказали. Но пока не приобретешь этот опыт сам, пока не пройдешь того, что прошли ты, я и все наши коллеги, не начнешь работать иначе. Но я радуюсь, когда после первых же шишек ко мне приходят и говорят: “Надя, ну ты же говорила.” Я подтверждаю: “Да, говорила.”
— Хорошо, когда первый же негативный опыт дает такую реакцию, а не 15-й.
— Бывает и 25-й негативный опыт, а реакции никакой. Встречаются же фрилансеры, которые думают, что все заказчики кидалы и негодяи. Да потому что у них кроме негативного опыта ничего в жизни не было, и они ничего не делают, чтобы перевести свой негативный опыт в положительный. Начинать нужно с себя. Пока с себя не начнешь, вокруг ничего не поменяется.
Когда человек готов помочь себе сам, ему начинают помогать и другие.
— Может, как и всегда, “виноваты родители и школа”? Ведь на самом деле никто не учил нас с людьми правильно разговаривать. Жили мы жили, и вдруг выясняется, что надо учиться с людьми строить отношения.
— На самом деле социум действительно виноват во многом. Школа не дает навыков элементарного предпринимательства и того, что в жизни пригодится, кроме сухих цифр и текстов, которые надо заучить наизусть.
В школе не учат выражать свое мнение. Даже наоборот, система образования пресекает это и до сих пор считает самостоятельность делом не очень хорошим, хотя Советский Союз закончился практически 30 лет назад.
Все это накладывает отпечаток и на работу специалистов, и на бизнес. Ошибка думать, что весь бизнес белый и пушистый, и это нерадивые фрилансеры не могут с ним договориться. Малый бизнес строят обычные люди, такие как ты и я. У малого бизнеса нет инвестиций из-за рубежа, нет шикарных преподавателей, как у стартапов за границей, где их еще обучают, им помогают. У нас этого нет ни в культуре, ни в обществе, нигде.
Когда обычные люди начинают строить бизнес, они ведут себя так же, как в обычной жизни. Если их с детства не научили нормальной коммуникации с другими людьми, периодически уступать, когда нужно — признавать свои ошибки, а в другой момент настаивать на своем и, главное, слушать профессионалов, у которых опыта больше, чем у тебя, то они будут долго биться лбом об стену.
Неосознанный предприниматель, начиная бизнес, часто сталкивается с фрилансерами, которые тоже еще не особо осознанные, и у всех возникают проблемы. Ведь, по большому счету, собственный бизнес делают и те, и те.
Когда же неосознанный предприниматель сталкивается с опытным фрилансером, который уже через многое прошел, понимает, что лучше, что хуже и может это объяснить, возможны два сценария.
В первом случае предприниматель понимает, что стоит довериться и открыться новому. Я видела, как развиваются такие хорошие истории. Во втором предприниматель заявляет: “Нет, я хочу, чтобы ты делал только так, потому что я считаю, что так правильно.” Умный фрилансер отвечает: “Извините, ищите другого.” Слабый — подчиняется, и потом постоянно страдает.
Когда представители бизнеса жалуются: “Я и с тем работал, и с этим и ничего у меня не получается, они все не такие, все делают не так,” — мне всегда в этом случае хочется спросить: “А вы уверены, что проблема именно в них?”
Тут ведь либо фатальное невезение из серии “совсем”, либо все-таки часть проблемы в вас. Я иногда прямо говорю: “Подумайте об этом.” Порой не хочется говорить, поскольку не всегда в ответ я получаю адекватную реакцию. Слышать правду в свой адрес всегда неприятно и страшно. Периодически люди очень эмоционально реагируют, но потом приходят и соглашаются: “Надя, я тут подумал и сделал выводы.” Тогда я отвечаю: “Ну вот, теперь я готова тебе помочь”.
Когда человек готов помочь себе сам, ему начинают помогать и другие. Вот что кажется мне очень важным.
Честность предполагает, что ты можешь сделать человеку больно.
— Продолжая тему про самообман и честность с собой, с клиентами. Ты согласна, что причина многих проблем — недоговоренность, не проговоренные ожидания? Заказчик просит: “Мы можем за 3 месяца разогнаться и получить клиентов?” Ты точно знаешь, что нет, но говоришь: “Попробуем.” И ты себя обманул, и он он. Никто вроде точно не обещал, но ощущение такое сложилось.
— Додумки — это самая большая проблема во взаимодействии и в бизнесе, и в обычной жизни. Мы почему-то всегда додумываем за других людей. Люди, произнося какие-то слова, могут вкладывать в них совершенно иной смысл, чем тот, что вы услышали. Поэтому очень важны четкие формулировки. В твоем примере: “Мы сможем разогнать бизнес за три месяца? — У нас будет 100 продаж через 3 месяца?” Нужно отвечать не “мы постараемся”, а “я не могу этого гарантировать, но со своей стороны сделаю все возможное, чтобы это произошло, если вы тоже будете активно помогать”. Прямолинейный текст. Желательно не только словами, но и на бумаге это прописать, в письме. Тогда недоговоренности нет. И переспросить: “Как вы поняли то, что я сейчас сказала?” Ведь люди все, что слышат, пропускают через призму своего жизненного опыта. Если их жизненный опыт не совпадает с твоим, то твою формулировку они могут услышать по-своему. Например: “Я гарантий не даю, но сделаю все возможное и у нас стопудово будут продажи”. Хотя ты об этом не говорил. Вот, нужно переспросить: “Как вы меня поняли?”
Это проблема не только нашего общества, но и мировая. Нас с детства учат быть честным, но никто не объясняет, а что такое быть честным. Например, кроме “будь честным”, тебе говорят “не обижай людей”. А как можно совместить “будь честным” и “не обидь”? Честность предполагает, что ты можешь сделать человеку больно. Нужно это принять. Да, человеку может быть больно, но ты не должен за него принимать решение: “Ему будет больно, поэтому я ему не скажу.” Может ему будет не больно. А если ему будет больно, тогда ты его и пожалеешь.
— Я слышала прекрасную историю. Исполнители одного проекта долго не говорили заказчику про проблему по следующей, как они потом объяснили, причине: “Мы боялись, что вы расстроитесь.”
— Я за то, что какие бы сложности ни возникали в работе, озвучивать их сразу. Так их легче решить, чем когда все запущено. Я точно также общаюсь со своей командой. Периодически вижу, как кто-то жестко факапит, но молчит, как партизан. Я понимаю, что он пытается сам выкарабкаться и решить все вопросы, но у него не получается. Я тогда иду и спрашиваю, чем помочь. И в ответ слышу, что человек боялся, что я захочу его уволить. С чего? Есть проблема — приди, поговорим. И тебе и мне будет легче. Я за то, чтобы разговаривать, особенно со своей командой, постоянно.
То, насколько ты счастлив в этой жизни и как на эту жизнь смотришь — исключительно твоя ответственность и ничья другая.
— Конечно проблема в прошлом личном негативном опыте. Вот мы когда-то пытались поговорить со значимыми для нас людьми, а в итоге ничего кроме обвинений от них не слышали. Поэтому и решили, что лучшая стратегия — молчать.
Сталкивалась ли ты вот с какой проблемой взаимодействия фрилансера и бизнеса. Бизнес заявляет: “Бриф? Нет, мне его заполнять некогда. Вы же профессионал? Вы должны прийти и все за меня сделать. Значит мне не нужно вам ничего объяснять. Почему я должен с вами столько разговаривать? Я что, должен вас еще чему-то учить?”
А фрилансер — не бог и не телепат. Да, он что-то знает, у него есть опыт ведения других проектов. Но вот он боится задавать вопросы по разным причинам. Или ему открыто говорят, что руководству некогда с ним общаться, или непонятно кому эти вопросы задать, потому что ответственных лиц несколько.
В итоге он делает, что может, а потом слышит: “Мы вообще не понимаем, за что вам платим. Мы за вас сами все сделали.” Что ты об этом думаешь?
— Больная тема. Я вижу корень проблемы также в отсутствии образования и предпринимательской культуры. На самом деле, любой адекватный бизнесмен должен понимать, что только он знает о своем бизнесе все. Неважно, какой специалист приходит на работу — ему надо сначала уделить время, объяснить, как работает бизнес, как все устроено.
Особенно это касается маркетинга. Хорошо, если в бизнесе есть наемный маркетолог, обязанностью которого и является это все вытянуть, узнать и использовать в коммуникациях со специалистами, которые внедряют маркетинговую стратегию. Но маркетологов практически нет ни у кого.
Предприниматель должен смириться с тем, что он либо нанимает маркетолога, либо сам исполняет часть его функций. Переложить эту ответственность на специалиста по рекламе и написанию текстов — неправильно. Они маркетологами не нанимались, им за это отдельную зарплату не платят. Хотя, по большому счету, если в малом бизнесе маркетолога нет, им приходится частично выполняют его функции.
Ожидать, что кто-то придет и сделает все за тебя — это замечательное постсоветское наследство, когда в людях не воспитывают ответственности за себя, за свои решения, за свою жизнь.
Как было в Советском Союзе? За тебя все партия решит, коллектив тебе поможет. Бла-бла-бла. В школах точно так же: “Ты подвел весь класс, но мы всем классом соберемся и сейчас тебе расскажем, как надо жить.”
Нет понимания, что ты сам вообще-то в первую очередь ответственен за успех своего бизнеса, за то, насколько ты хорошо живешь. Даже элементарно, то, насколько ты счастлив в этой жизни и как на эту жизнь смотришь — исключительно твоя ответственность, и ничья другая. Переложить ее на другого всегда проще. “Я такая несчастная, потому что у меня муж мудак.” Муж мудак? Разведись и посмотрим, станет ли тебе лучше.
“Я такой несчастный, потому что этот долбанный фрилансер мне ничего не сделал. Я ему денег заплатил, а продаж так и не получил.” Продажи зависят не от какого-то фрилансера, они напрямую зависят от того, как выстроены бизнес-процессы! А они не выстроены практически ни у кого.
Если говорить о фрилансерах, то да, они боятся спрашивать, потому что очень часто сталкивались с тем, что они отправляют запросы, а заказчики просто исчезают. Не то, что отказываются: “Я не хочу отвечать.” А вообще исчезают, растворяются. Фрилансеры боятся: “Я отправлю бриф, а заказчик исчезнет. Денег не будет, жизнь-печалька.”
Определенный этап эволюции на фрилансе, это когда ты доходишь до того момента, что просто сразу в открытую заявляешь: “Либо вы со мной общаетесь, либо мы с вами не работаем.” И ты не боишься об этом говорить о том, что для тебя норма. Это тоже приходит через опыт.
— Мне кажется, сколько бы мы ни говорили фрилансерам или своим клиентам, что не надо за всех цепляться, они не поверят, пока у них самих не возникнет внутренняя уверенность, внутренний стержень. А он должен возникнуть — у кого-то через боль, у кого-то через потери. В умных книжках написано, как жить, но мы же хотим по-своему.
— Я недавно читала книжку “Будильник” Ильи Шареля и меня заинтриговала фраза: “Зайдите в магазин и посмотрите на заголовки “Как стать самой счастливой”, “Как много зарабатывать”, “Как все успевать”. На огромных полках вы найдете 1001 книгу, половину из которых вы даже читали. Но скажите мне, почему в вашей жизни ничего не изменилось? Вы думаете, я расскажу вам что-то другое? Нет, все то же самое, просто другими словам.”
Ведь правда, нам столько всего рассказывают, мы столько всего знаем, но знать — не означает уметь это применять. Проблема в том, что мы не применяем то, что знаем.
— Почему так сложно применять? Закостенелые привычки. У меня сегодня был инсайт по поводу изменения привычного питания. Если пойти в магазин и купить то же самое, что и вчера, ты завтра ты съешь то же самое. Это смешная и очевидная мысль, но в ней есть здравое зерно.
— Все правильно. Очень здравая мысль: если у тебя есть какая-то проблема и ты решаешь еще теми же методами, как привык действовать, вряд ли что-то изменится. Для того, чтобы что-то изменилось, нужно изменить свои действия. Если ты постоянно делаешь одно и то же, и ничего не меняется, значит это что-то не работает.
Людям сложно действовать по-другому. Не зря говорят, привычка — вторая натура. Самое сложное, пожалуй, менять свои привычки. Изменение жизни начинается с изменения привычек. Как с тем же похудением. Как только мы меняешь привычку есть булочки на привычку есть яблоки, что-то меняется “само по себе”.
— Как ты считаешь, сколько вообще людей способно изменить свою жизнь? Вокруг нас, маркетологов, извини, своеобразное общество, мы все-таки далеко не в обычном мире живем. Как сказал тебе таксист: “Ну вы же из другого мира. Вам не понять простых людей.”
Я, например, вижу, что в нашем огромном мире большинство людей живет не очень осознанно. Их вполне устраивает телевизор, выпивка, пятницы и нелюбимая работа.
А может я ошибаюсь и мир давно созрел, обновился, осознал себя и начал заниматься здоровым питанием, здоровым образом жизни, выстраиванием правильных отношений с собой, родителями, детьми и клиентами. Каковы твои наблюдения?
— Мой инсайт 2018 года — большинство окружающих меня людей абсолютно инфантильны. И я была такой же. Это нормально. В природе людей — не хотеть ничего делать, мечтать, чтобы за них кто-то все решил. Это просто эволюция. Мозг хочет сохранять энергию, поэтому он вас всячески оберегает от лишних телодвижений.
Второе, что я поняла — любой инфантильный человек, как только он осознает свою инфантильность, сразу же может измениться. Причем очень резко. Это осознание дало мне четкое видение — чем больше я буду доносить до людей эту истину, тем больше у них шансов. Да, люди, вы вообще-то менять ничего в жизни не хотите. Вам хорошо и удобно, хотя вы все жалуетесь на жизнь. Но как только вы поймете, что ваша жизнь зависит только от вас, что-то изменится. Неважно, что, но жизнь начнет бурлить. Вы начнете действительно жить, а не существовать, как остальное большинство.
Этим своим посылом, как мне кажется, я вытаскиваю часть людей из состояния “мне кто-то что-то должен” (государство, общество, мама, папа, сын, дочь, муж, жена, неважно) в состояние “мне никто ничего не должен, только я сам себе должен и только я могу повлиять на собственную жизнь”. Благодаря этому часть людей начинает меняться. Но я с тобой абсолютно согласна: подавляющее большинство живет в состоянии существования.
— “Путин виноват”. “Это все Матрица…”
— Матрица, правда. И не только у нас, но и во всем мире. Это не хорошо, не плохо, просто факт. Где-то государство больше воспитывает самостоятельность в людях, где-то меньше, у нас вообще самостоятельность не воспитывают, а порицают. Руководителям государств выгодно, чтобы люди слушались.
Я прочла в статье одного эксперта, которая всю жизнь занимается построением системы образования, что все изменения этой системы за последние 30-40 лет направлены на то, чтобы убить в людях аналитическое мышление. Государству не выгодно, чтобы люди могли отличать хорошее от плохого, ложь от правды, наоборот лучше, чтобы все, что вы поглощаете, вы воспринимали как истину.
— Скажу честно. Для меня один из больших страхов с детства — фраза “ты будешь за это отвечать”. А самое большое мое открытие — что, слава тебе Господи, ответственность на мне, я могу что-то менять. То, что происходит со мной, зависит от меня. К этой формулировке я пришла глубоко за 30.
— Это правда. Мне повезло в 25. На самом деле свое окружение формируешь в первую очередь ты. И да, ты никак не можешь повлиять на общество, с которым соприкасаешься на улице. Ну разве что переехать туда, где оно более здоровое. Можно так сделать, и я иногда задумываюсь об этом. Страшно ведь выходить на детскую площадку, где родители с детьми матом разговаривают, и это считается нормой.
С другой стороны, ты можешь сам для себя и даже для своих детей сформировать окружение, находиться в нем и фактически не видеть того, что происходит вокруг. Сложно, но можно.
— Возвращаясь к предпринимателям. Бывает, что предприниматель, пройдя какие-то курсы, считает, что может учить фрилансера, как правильно действовать. Это проблема или не проблема?
— Да, это проблема. Зачем предпринимателям проходить курсы? Для того, чтобы понимать, как все работает. Как правильно, а как стопроцентно делать не нужно.
Если ты обращаешься к специалисту за оказанием какой-либо услуги, то твоя единственная задача — это контроль. И контроль результата, а не процесса. Потому что процесс может идти как угодно. Главное — выставить контрольные точки и идти по ним. Если ты видишь, что результат тебя не устраивает, то просто расставайся с этим человеком и пробуй со следующим.
Но нет ничего хуже, чем влезать в процесс. Во-первых, ты тратишь свое драгоценное время, которое можно потратить на развитие бизнеса, общение с семьей. Во-вторых, ты фактически все равно не отвечаешь за конечный результат. В данном конкретном процессе за него отвечает конкретный сотрудник, а не ты. А ты только мешаешь.
Два варианта. Либо делай все сам, раз ты такой умный, либо делегируй. Нас не учат делегировать. Люди безумно боятся отдать что-то и не контролировать весь процесс. Делегировать — это же доверить другому человеку выполнять часть действий в твоем бизнесе, контролируя не процесс его работы, а только результат. А когда ты боишься, то совершаешь ошибки. Я понимаю страх людей, мне это тоже сложно дается. Фактически все, что я делегирую в своем бизнесе, я могу сделать сама, причем быстрее и, возможно, даже иногда качественнее, потому что я все эти этапы уже 500 раз проходила и съела 5 собак на всем, что касается интернет-продвижения. Но когда я делегирую, то освобождаю свое время для более важных задач. Да, пусть те, кому я доверила делать кусок работ, сделают его по-другому или дольше или иначе. Для меня важен результат, к которому мы все совместно придем. Если нужна моя помощь, я помогу. Но влезать в каждый процесс — пустая трата времени. Проще тогда делать самому. Но будет ли расти бизнес — вопрос.
— Бизнес и самозанятость. Многие подменяют одно понятие другим: считают, что у них бизнес, но на самом деле, если посмотреть правде в глаза, они самозанятые.
— А ведь очень сложно переключиться из состояния самозанятого в состояние бизнеса. У меня была такая ломка. Я очень четко помню день, когда я села и сказала себе: «Надя, ты больше не самозанятый специалист, отныне ты занимаешься бизнесом, поэтому, будь добра, веди себя как руководитель, а не как сам себе наемный работник».
Я сделала нужные выводы и пошла на курсы учиться выстраиванию бизнес-процессов. Для бизнеса это важнее, чем настраивать рекламу, потому что, научившись выстраивать бизнес-процессы, ты найдешь того, кто сделает тебе рекламу хорошо.
— Вопрос про тебя и твою аудиторию. Какие у тебя были инсайты, открытия? Возможно переломные моменты, когда ты стала по-новому смотреть на поиск, привлечение аудитории и работу с ней?
— У меня сейчас как раз идет этот процесс. Первое и самое главное мое открытие – аудитория динамична. Если люди пришли к тебе год назад и провели его с тобой, то они однозначно стали другими. Часть из них закономерно перейдет от меня к тем, кто работает с более осознанной аудиторией.
Кроме того, очень ценное для меня знание, что вообще-то далеко не вся аудитория – моя. Допустим, я привлекаю людей в свои рассылки рекламой или контентом, У меня, как у человека, который ревностно относится к рассылкам и бизнесу, была железобетонная уверенность, что раз человек подписался, значит, ему это нужно. А раз у меня контент ценный, то он стопудово будет его читать. Но в реальности я столкнулась с тем, что люди подписываются просто из любопытства, Кто-то им это посоветовал, но на самом деле им некогда.
Нужно научиться отпускать таких людей. Мне было трудно удалять подписчиков, которые не открывают рассылку. А потом я поняла, что самая благодарная аудитория и самая покупающая – это та, которая активно с тобой взаимодействует. Не только что-то получает от тебя, но и тебе что-то отдает взамен. В интернет-продвижении это нормально. Вы написали для аудитории классный пост – она вам поставила лайки. Отправили рассылку – получили обратную связь, переходы на сайт и статьи.
С теми, кто этого не делают, нужно легко расставаться. Да, возможно, они относятся к вашей целевой аудиторией, но, если вы им не очень интересны как личность, их идеология и ценности не совпадают с вашими – нужно их просто отпускать, удалять. Лучше пусть аудитория будет меньше, но качественнее.
При этом очень важно, чтобы набор аудитории происходил постоянно. Если ваша аудитория не обновляется, то рано или поздно вы окажетесь в тупике, потому что те, которые вас читают, все купят, и наступит спад. Всегда должен быть приток “свежей крови”. Вы можете хоть сколько вкладывать в контент, но ведь его должен кто-то читать.
Реклама сама по себе – это инструмент привлечения новой аудитории. Я часто сталкиваюсь с мнением: “Раз ты рекламируешь свои услуги, то, значит, у тебя никто ничего не покупает, и это никому не нужно. Хороший товар должен продаваться без рекламы.”
На самом деле это не так. Как люди узнают, что товар существует, если вы о нем никому не рассказываете? Реклама – это все, что позволяет донести информацию о вас, о вашем бизнесе вашей потенциальной целевой аудитории. Вы можете за рекламу платить не деньгами, а временем или другими ресурсами. Не нужно бояться и стесняться рекламы. Это инструмент, который нужно использовать, и чем активнее вы это делаете, тем больше потенциальных покупателей о вас узнает, придут и, возможно, что-то купят.
— Я сталкивалась с тем, что даже наши коллеги-фрилансеры на личном, бытовом уровне довольно негативно относятся к рекламе и считают ее манипуляцией.
— Реклама – это и правда манипуляция. Но ты же считаешь себя взрослым, осознанным человеком, а значит либо разрешаешь собой манипулировать, либо принимаешь решения осознанно. Я считаю, что в рекламе в чистом виде нет ничего страшного. Важно то, как каждый человек ее воспринимает: либо называет манипуляцией, либо принимает ее как помощь, либо как обычную информацию к сведению. Все зависит от внутреннего восприятия.
Заниматься маркетингом и не любить при этом рекламу, с моей точки зрения, по крайней мере странно. Я признаюсь, часто листаю ленту Facebook и Instagram, намеренно выискивая рекламу. Я так нашла для себя много подарков: мои идеи закончились, а реклама подкинула новые. Если бы не она, что бы я делала?
Я научилась спокойно реагировать на то, что люди не видят меня такой, какой вижу себя я, и приняла это.
— Когда ты почувствовала, что аудитория отзывается на твои тексты, а твои идеи и откровенность вызывают в людях эмоциональную реакцию и отклик? Ну, естественно, очень интересно, повлияло ли все это на продажи?
— Это осознание пришло в несколько этапов. Первый раз я это почувствовала, когда предложила в группу «Интернет-маркетинг от А до Я» во ВКонтакте свою статью и они ее опубликовали. Люди начали комментировать: кто-то соглашался, кто-то спорил, кто-то негативил. Первый раз я осознала, как то, что я пишу, оказывается действительно вызывает в людях реакцию, им это интересно. До этого я писала как в пустоту, просто потому, что мне хотелось говорить. А тут я меня услышали, и я испытала эмоциональный подъем. Даже на негатив не обиделась, а посмеялась над ним. Все эти комментарии привели ко мне много клиентов.
Второй этап осознания случился, когда я как приглашенный спикер провела вебинар для фрилансеров. После этого меня завалили личными сообщениями: «Надя, спасибо, как клево!» Мне казалось, что я рассказываю какие-то очевидные вещи, а для людей это стало инсайтом. Это нереальный драйв. После этого я и создала «Клуб успешных фрилансеров» – к этой идее меня подтолкнули люди. Оказалось, им моих знаний сильно не хватает, об этом никто особо не рассказывает, и мне захотелось поделиться.
Третий этап наступил тогда, когда я в Фейсбуке написала провокационно-прямолинейный пост, в котором изложила собственное четкое мнение о жизни. Кто-то меня поддержал, но в комментарии при этом пришли люди, которые чуть ли не прямо начали называть меня идиоткой. Сначала стало очень больно, а потом — смешно. Я поняла, насколько клево вызывать в людях разные эмоции, и тем самым принимать, что не все люди будут тебя любить и считать хорошей. Я уверена, что те, кто меня не очень хорошо знает, считают меня зазнавшейся идиоткой, но мне, по большому счету, наплевать.
Я научилась спокойно реагировать на то, что люди не видят меня такой, какой вижу себя я, и приняла это. Я нашла, где находится кнопка «бан». Сначала пыталась с людьми спорить, доказывать: «Я не осел, вы меня не так поняли». Потом я поняла, что люди пропускают все, что им говоришь, через свою призму, и они, по большому счету, говорят о себе, а не о тебе. И мне стало легко. Сейчас вокруг меня собираются только те люди, с которыми мы на одной волне. Все остальные отваливаются. Окружение само очищается и это очень клево.
— Как, по-твоему, связаны эмоции и продажи? Что лучше конвертируется: эмоциональная статья и пост или все-таки логика?
— Не могу сказать, что продает лучше: логика или эмоции. Продает и первое, и второе. Причем очень часто, когда я делюсь чем-то только потому, что мне хочется, а не планируя продавать, меня начинают спрашивать в комментариях, где купить. Ты вроде ничего не продавал, но людям это интересно. Сейчас я в эмоциональные посты специально вставляю продажи, потому что знаю — придут и спросят.
Нельзя продавать только логикой. Логику люди покупают реже, чем эмоции. Вопрос лишь в том, насколько корректны и этичны такие эмоциональные продажи. Можно этот подход использовать по-разному. Есть же те, кто продает несбыточную мечту – фриланс под пальмами на берегу, гарантии миллионных заработков, которые потребуют от вас сидеть дома и просто жать кнопочки на компьютере.
Так эмоционально продавать, конечно, можно, и, наверное, продаж у вас будет больше – вопрос в том, сколько потом на вас выльют негативных эмоций.
Я не верю в Бога, но верю во Вселенную и считаю, что в жизни все возвращается. Если вы нагло обманываете людей, рано или поздно все вернется назад. Поэтому пусть лучше у меня будет меньше продаж, но они будут этичными и честными. Когда я пишу очень эмоциональные посты, тексты, рассылки, то всегда предупреждаю о трудностях, к которым нужно быть готовым. Если вы к ним не готовы, то лучше ко мне не идите. Я уверена, что это правильно. Логика должна присутствовать даже в эмоциях. Продавать только на одних эмоциях, нельзя ни в коем случае.
Эмоционально многим кажется, что продажа – это про втюхивание. Сложно переключиться на мысль, что, продавая, ты помогаешь людям.
— Раз уж мы перешли к продажам. Многие считают, что интернет не работает, SMM не работает, продающие тексты не работают… Когда я это слышу, то хочу поинтересоваться: “А вы вообще рассказываете о том, что продаете? Возьмите все свои посты за один месяц, все свои оффлайн и онлайн-активности, и давайте посмотрим, сколько раз вы что-то пытались продать…”
— Когда я писала себе цели на два ближайших месяца, то первой из них обозначила сделать нормальную страницу сайта с описанием всех моих продуктов. Потому что сейчас я как сапожник без сапог: половину моих продуктов вообще неведомо где купить, они где-то есть в сферическом вакууме, но найти их нелегко.
Очень частая проблема в том, что, во-первых, люди бояться продавать. Я очень долго боялась. У меня и сейчас периодически возникает страх, когда нужно продать что-то глобальное. Эмоционально многим кажется, что продажа – это про втюхивание. Сложно переключиться на мысль, что, продавая, ты помогаешь людям.
Второе. Большинство людей реально не понимают, что они продают. Хорошо, когда у человека есть физический продукт, например, телефоны. А если это услуга? «Я продаю настройку контекстной рекламы» – «И что? Все продают настройку контекстной рекламы!» Поэтому нужно понимать, что ты продаешь. Только после этого ты сможешь в любом своем телодвижении находить возможности для продаж. Я это очень хорошо вижу в Елене Коварской. Обожаю наблюдать со стороны за тем, как она общается с людьми: мне кажется, что она продает в каждом своем предложении. Это настолько круто и естественно! Я, честно, этому свойству даже завидую.
Про отсутствие продаж. Нельзя просто так прийти на Facebook, рассказать, как вы съездили на море и как замечательно на утреннике выступил ваш ребенок и потом удивляться, что у вас нет продаж. Нельзя публиковать кучу полезного контента про психологические проблемы и при этом вообще не упоминать, что вы — психолог, и к вам можно прийти на консультацию. Откуда тут ждать продаж? Нужно действительно продавать.
— Когда ты понимаешь, что продавать нужно, тогда и ищешь ответы: “А как продавать, а где?” На самом деле, ты должен хорошенько обо всем об этом подумать.
— Маркетинг – это важно. На курсе «Маркетинг-драйв», который мы провели недавно, в больше чем половине отзывов звучало: «Как я вообще раньше без этого работал?» Пошли инсайты: «А какие услуги я все-таки продаю?»
Поэтому я прямо настаиваю, что маркетингу должен обучаться каждый человек вне зависимости от профессии, независимо от того, занимается ли он бизнесом или он работает на заводе. Потому что маркетинг – это жизнь, это настолько круто, маркетинг – это психология. Мне кажется, что маркетинг – это вообще все в нашем мире. Если ты знаешь основы маркетинга, тебя элементарно будет очень сложно обмануть. Ты будешь четко видеть, где тебе навязывают эмоциональную продажу и примешь решение не покупать, если это сейчас тебе не нужно.
Я осознанно предпочитаю работать только с теми, кто действительно может получить результат.
— Почему для тебя так важна этика? Чем опасно для маркетолога переступание этических границ? По мнению обывателей, маркетолог — это такой продажный человек, который готов продвигать все, что угодно. Некоторые с удивлением узнают, что у меня есть список тем, за которые я никогда не возьмусь.
— Маркетолог многим обывателям представляется этакой проституткой. Да, есть маркетологи, которые могут работать с кем угодно, как угодно. Все зависит от личности человека. Границы допустимого у всех разные. Для меня важна обратная связь от тех клиентов, которым я действительно помогла. Зачем же работать с теми, кому я по умолчанию помочь не могу, тратить на них свое время, силы, если я потом не получу от них той обратной связи, которая поднимает мой уровень энергии?
Я осознанно предпочитаю работать только с теми, кто действительно может получить результат, и кто потом придет и расскажет мне об этом результате. Я возрадуюсь, мне станет хорошо, и я пойду дальше работать с следующими, кто может получить результат.
Поэтому я осознанно выбираю клиентов и жестко отсекаю тех, кто ожидает от работы в интернете волшебной таблетки. Всех тех, кто ждет, что специалист придет и решит все его проблемы. Нет таких специалистов, их просто не существует в мире.
— Возвращаясь к осознанности. Как ты думаешь, что будет, если все вдруг станут маркетологами и начнут себя продвигать? Это кошмар или светлое будущее?
— Ну я не верю в это. Разве могут все одновременно стать парикмахерами или дворниками? Способности у людей разные, и по умолчанию все не могут быть всеми. Это как думать, что компьютеры захватят мир и людям не придется больше работать. Может быть, в далеком будущем это произойдет, но вряд ли на моем веку. Я обычно очень весело реагирую на такие штуки.
По поводу того, что в реклама на Facebook всем предлагают запускать онлайн-курсы, то это просто тренд, который скоро спадет. Раньше все продавали франшизы, сейчас все учат запускать онлайн-обучение. Якобы все легко. Вот я сейчас приду, запущу и все продам. Но посмотри, сколько приходит в этот бизнес и сколько в итоге здесь остается. Все сразу видно. Часто онлайн-маркетинг преподносят людям как волшебную таблетку. Когда люди понимают правду, то или принимают ее, или уходят.
— В общем нечего бояться конкуренции?
— Я тот человек, который считает, что конкуренции не существует. Я умудряюсь очень плотно сотрудничать с конкурентами. В рамках этой логики люди, с которыми я сотрудничаю, — мои первые и прямые конкуренты, но я в них вижу партнеров, и мы находим точки контакта для взаимовыгодного сотрудничества. Так что я в принципе не вижу вокруг себя конкуренции.
Мы все очень разные. Ты не можешь всем нравиться и не можешь закрыть все проблемы. Твой конкурент может предлагать тот же самый продукт, но продавать он скорее всего будет не тем же людям, которым продаешь ты. Когда это понимаешь, жизнь становится легка и приятна.
— К чему должен идти фрилансер и, возможно, бизнесмен? Для меня стало открытием, что надо перестать все делать самостоятельно, в вместо этого искать исполнителей для бизнеса, партнеров, выстраивать взаимосвязи, заключать взаимовыгодные сделки, и только таким образом действовать. Не надо себе рыть одну ямку и только в ней вариться.
— Я считаю, что далеко не каждому нужно строить бизнес и вырастать в команду. Если вам комфортно работать самостоятельно и достаточно этого заработка, то зачем париться? Переход на уровень бизнеса и делегирования – это очень сложно. Положа руку на сердце, мне иногда хочется снова работать одной.
Самостоятельно человек часто может заработать больше, чем с командой. Ведь команда требует времени и денег. Но это касается только вопросов бизнеса и самозанятости. В жизни нужно все-таки уметь делегировать. Если все делать самому, то когда жить. Нужно стирать, убирать, ребенка в школу отводить, готовить… А как же хобби, здоровье, спорт? Убеждена, в жизни многое нужно делегировать. Чем больше, тем лучше.
— Есть ли какие-то ошибки, которые ты однажды у себя в продвижении нашла, преодолела, и которыми ты хотела бы поделиться?
— Мне очень сложно говорить про ошибки. Я считаю, что есть не ошибки, а опыт. Мне кажется, что у меня их нет. То, что мне сложно далось, я не могу классифицировать как ошибки, для меня это опыт.
— Как маркетолог ты веришь в какие-нибудь тренды? Например, что придут новые инструменты и “убьют” старые.
— В такие кардинальные вещи нет. Все метания из крайности в крайность — это очень весело и смешно. Пророчили, что email-маркетинг умрет, письма никто открывать не будет… Но оно как работало, так и работает. Нужно видеть зерно здравого смысла в информации, которая прилетает извне. Чат-боты – замечательный инструмент, это правда. Но заявление, что они убьют email-маркетинг, смешно. Это возможно лишь если вся почта исчезнет сама по себе, как когда-то исчезла ICQ.
— Кстати про рассылки. Если честно, я мало от кого сейчас слышу про них. Я знаю, насколько это мощный инструмент, но никаких кейсов особо не вижу, словно все ушло со сцены…
— Просто потому что это уже не тренд. А инструмент сам по себе как работал, так и работает. Так же, как и реклама, например, в Яндекс.Директ. Когда появилась реклама во ВКонтакте, на Facebook, все говорили: «Яндекс.Директ сейчас помрет». Но они отлично сосуществуют.
Более того, я за мультиканальный маркетинг. Это вообще самая клевая штука. Поэтому чем больше инструментов использовать, тем больше у вас точек контакта с потенциальными клиентами.
Надо использовать все инструменты, и все они хороши, если ты знаешь, как они работают и зачем они тебе лично. Когда пошел тренд запуска рассылок в чат-ботах, все кинулись их настраивать, не ответив себе первым делом на вопрос “зачем”.
Я тоже побежала, а потом поняла, что у меня конь не валялся в других вещах. Мне нужно доработать email-рассылки, воронки и так далее. Я себя остановила и начала планомерно заканчивать то, что я делала перед этим. Это принесло мне больше результатов, чем метания между несколькими инструментами.
— Ну и подловлю тебя и задам вопрос, должен ли быть контент в разных каналах разным?
— Вообще никто никому ничего не должен! Формулировка вопроса неверна изначально. Если у вас есть ресурсы, чтобы создавать разный контент для разных каналов, я вам только позавидую. Это замечательно. Создавайте! Но если его нет, не парьтесь! В разных каналах находится разная аудитория. Да, она пересекается. Но если кто-то вдруг прочитает один и тот же контент у вас в рассылке и в Инстаграме, я не думаю, что он придет к вам домой и кинет в вас палкой. В дублировании контента нет в принципе ничего страшного, особенно с учетом того, что любой контент можно просто адаптировать под любой канал.
Оригинальная версия интервью с Надеждой Раюшкиной в блоге Валерии Ефановой http://valeriyaefanova.ru/rayushkina_nadezhda?fbclid=IwAR1t4mUO-x5FSllBw9_axDq6T6gr3QY6ukcBf9m_Vif66mX8lrpjcTfRJ7s