Друзья, наверняка, вам, как и мне когда-то, кажется, что продажи — это то, с чем нужно родиться. Что не всем дано продавать, и еще куча всяких мифов в голове. Я вот тоже очень долгое время считала, что продажам нельзя научиться. Но я была очень неправа. Продажам не только можно научиться, это необходимый навык для всех фрилансеров! Сегодня у нас первая статья из серии про продажи, от эксперта по построению продаж Евгении Цюра. Я попросила Евгению написать о продажах как можно проще. Надеюсь, вам понравится!
Сегодня мы с вами поговорим о продажах. Вернее о клиентах. Наверняка вы слышали про холодных, теплых и горячих клиентов. Как их отличать и как с ними работать.
Для наглядности давайте представим ситуацию. Идете вы по улице, и тут к вам подходит какой-то «сумасшедший» и настойчиво предлагает купить хлеб. Диалог примерно следующий: «Купите, хлеб самый свежий, приготовлен по особому рецепту , и еще если купите сейчас дам вам скидку».
Купите? Маловероятно. А почему? Причин множество. Вы не едите белый хлеб, вы на диете, вы уже купили хлеб, вы не хотите брать хлеб на улице у прохожего, которого первый раз видите, он не вызывает доверия у вас.
И другая ситуация. Ваш постоянный клиент пришел за хлебом, а у вас новинка, от нового завода , и вы предлагаете попробовать новинку. Как вы думаете, Покупатель заинтересуется и купит? Шансы на успех в разы выше.
Надеюсь, аналогия вам понятна, теперь разберем в теории.
Любой ваш Потенциальный Клиент сначала не знает вас и ваш продукт. У него не сложилось никакого положительного мнения о вас и понимания, зачем вообще нужен ваш продукт. И продавая сразу в лоб, вы, скорее всего, получите негатив или, как в истории с хлебом, «сумасшествие». Давайте теперь разберемся, какие бывают клиенты и какие задачи в работе с каждой группой.
«Холодный клиент» — тот, который вообще не знает вас и ваш продукт, у него не сформировалась потребность в вашем продукте. Потому НЕЛЬЗЯ продавать на этом этапе. Ваша главная цель сформировать Потребность в вашем продукте, показать какую проблему он решит и что после этого жизнь клиента станет «лучше».
«Теплый клиент» — это клиент, который уже понимает, что за продукт у вас, сформировался интерес к нему, но он еще присматривается, выжидает, сравнивает. Главное в работе с этой категорией клиента показать все плюсы от работы с вашим продуктом и вами. Клиент должен понять, что ваш товар ему необходим как воздух и тогда он становится «горячим клиентом».
«Горячий клиент» — точно знает, что ваш продукт ему нужен. Он готов купить сейчас. Важно предоставить ему подходящие условия покупки, подтолкнуть его моментально закрыть сделку.
Конечно, самое главное, к каждому типу клиента, проработать свои этапы (алгоритмы) действий.
С каждым клиентом надо работать по-разному и использовать разные инструменты продаж.
Для этого существуют этапы продаж, их цель «подогреть» клиента и провести его от холодного к горячему как по ниточке. Каждый клиент, перед тем как вы сформулируете предложение ему, должен пройти определенный алгоритм, и тогда вероятность успеха (продажи в нашем случае) стремится к 100%.