Продажи — это просто, даже на фрилансе. Типы клиентов.

Друзья, наверняка, вам, как и мне когда-то, кажется, что продажи — это то, с чем нужно родиться. Что не всем дано продавать, и еще куча всяких мифов в голове. Я вот тоже очень долгое время считала, что продажам нельзя научиться. Но я была очень неправа. Продажам не только можно научиться, это необходимый навык для всех фрилансеров! Сегодня у нас первая статья из серии про продажи, от эксперта по построению продаж Евгении Цюра. Я попросила Евгению написать о продажах как можно проще. Надеюсь, вам понравится!

Сегодня мы с вами поговорим о продажах. Вернее о клиентах. Наверняка вы слышали про холодных, теплых и горячих клиентов. Как их отличать и как с ними работать.

Для наглядности давайте представим ситуацию. Идете вы по улице,  и тут к вам подходит какой-то «сумасшедший» и настойчиво предлагает купить хлеб. Диалог примерно следующий:  «Купите, хлеб самый свежий, приготовлен по особому рецепту , и еще если купите сейчас дам вам скидку».

Купите? Маловероятно. А почему? Причин множество. Вы не едите белый хлеб, вы на диете, вы уже купили хлеб, вы не хотите брать хлеб на улице у прохожего, которого первый раз видите, он не вызывает доверия у вас.  

И другая ситуация. Ваш постоянный клиент пришел за хлебом, а у вас новинка, от нового завода , и вы предлагаете попробовать новинку. Как вы думаете, Покупатель заинтересуется и купит? Шансы на успех в разы выше.

Надеюсь, аналогия вам понятна, теперь разберем в теории.

Любой ваш Потенциальный Клиент сначала не знает вас и ваш продукт. У него не сложилось никакого положительного мнения о вас и понимания, зачем вообще нужен ваш продукт.  И  продавая сразу в лоб,  вы, скорее всего, получите негатив или, как в истории с хлебом, «сумасшествие».  Давайте теперь разберемся, какие бывают клиенты и какие задачи в работе с каждой группой.

«Холодный клиент» — тот, который вообще не знает вас и  ваш продукт, у него не сформировалась потребность в вашем продукте. Потому НЕЛЬЗЯ продавать на этом этапе. Ваша главная цель сформировать Потребность в вашем продукте, показать какую проблему он решит и что после этого жизнь клиента станет  «лучше».

«Теплый клиент» — это клиент, который уже понимает, что за продукт у вас, сформировался интерес к нему, но он еще присматривается, выжидает, сравнивает. Главное в работе с этой категорией клиента показать все плюсы от работы с вашим продуктом и вами.  Клиент должен понять,  что ваш товар ему необходим как воздух и тогда он становится «горячим клиентом».

«Горячий клиент» — точно знает,  что ваш продукт ему нужен. Он готов купить сейчас. Важно предоставить ему подходящие условия покупки, подтолкнуть его моментально закрыть сделку.

Конечно, самое главное, к каждому типу клиента, проработать свои этапы (алгоритмы) действий.

С каждым клиентом надо работать по-разному и использовать разные инструменты продаж.

Для этого существуют этапы продаж, их цель «подогреть» клиента и провести его от холодного к горячему  как по ниточке. Каждый клиент, перед тем как вы сформулируете предложение ему, должен пройти определенный алгоритм, и тогда вероятность успеха (продажи в нашем случае) стремится к 100%.

Евгения Цюра — эксперт по построению продаж

Самая "вкусная" рассылка для фрилансеров. Палим фишки!
Укажите свой email и начните выстраивать свою очередь из заказчиков!
Нажимая кнопку "Хочу получать рассылку!" вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных

2 Comments

  1. Pingback: 5 этапов продаж - Клуб Успешных Фрилансеров

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *