Всё просто, заказчик не увидел вашей ценности, а вопрос цены для него решающий. Когда клиент видит ценность специалиста, тогда и вопрос стоимости услуг уходит на второй план. Поэтому важно показать заказчику, что вы знаете себе цену и не хватаетесь за любой проект, как утопающий за соломинку.
Как повысить свою ценность перед заказчиком
Совет №1. Покажите, чем вы полезны клиенту.
Ваша задача не продать себя, как специалиста, а показать как с помощью вашей работы клиент решит проблемы или задачи бизнеса. т.е. получит конкретный результат в виде увеличения прибыли, уменьшения затрат, роста охвата и т.д.
Для этого необходимо получить от заказчика как можно больше информации до момента озвучивания стоимости ваших работ. Сделать это просто – задавайте вопросы потенциальному клиенту.
Начните от банального – заказывали ли эту услугу у кого-то до вас, довольны ли результатом, какие сроки и какие показатели, какие бюджеты на рекламу, установлены ли метрики, пиксели и так далее.
Уточните, почему выбрали именно вас, чем вы лучше конкурентов (по мнению заказчика) и в чём уникальность проекта вашего клиента. Вопросы «по делу» повысят вашу ценность в глазах клиента.
От активных фрилансеров редко уходят клиенты.
Совет №2. Не говорите цену сразу. Никогда.
Задайте вопросы и возьмите паузу. Мотивируйте ожидание тем, что вам надо проанализировать информацию и понять, сможете ли вы взять проект. Очень часто уходят клиенты от тех фрилансеров, которые сразу хватаются за любую работу. «Что-то с ним не так… наверное, никто с ним работать не хочет».
Совет №3. Оговаривайте способы и сроки общения.
Буквально на первых переговорах обсудите сроки обратной связи, оптимальное время ожидания – не более 2-х дней. Выходите на связь первым, клиенту будет приятна ваша инициативность.
Вы можете написать заказчику раньше указанного времени с подачей, что вас заинтересовал проект и вы с ним уже ознакомились. Продолжайте в духе: «У меня возникли некоторые вопросы и хочется их уточнить.»
Вы можете ссылаться на то, что проект уже изучили, задачи понятны, результаты достижимы. И указываете сроки, когда готовы взять заказ в работу.
Чаще всего именно на этом этапе заказчик сам спрашивает стоимость услуги. И вы можете ее озвучить, ведь уже изучили проект и сопоставили временно-трудовые затраты.
Лайфхак от меня))
Прежде чем назвать цену, узнайте бюджет на рекламную компанию. Если бюджет весомый – смело называйте цену за свои услуги выше вашей обычной (хотя бы на 10%).
Клиент просит скидку? Сделайте в подарок какую-то часть работы.
Если бюджет реально маленький, будьте уверены, что и заплатят вам тоже немного. Для наработки опыта и заполнения портфолио такой заказчик подойдет. Но будьте готовы к тому, что он может вынести вам мозг.
Щедрых заказчиков вам и перспективных проектов!