Как формировать стоимость услуг, чтобы зарабатывать на фрилансе больше

Сегодня в нашем блоге статья, которая заинтересует как начинающего фрилансера, так и опытного. Говорим про деньги и как их зарабатывать на фрилансе. А конкретнее — как продавать свои услуги дороже.

Почему ежемесячный доход стоит на месте? Есть три варианта:

  • вы делаете одну и ту же работу по одной и той же цене
  • вы не ищете вариантов дополнительных услуг
  • вы не делаете переоценку стоимости ваших услуг.

Первый вариант уместен, если вы нарабатываете практику и опыт. Это нормально для первого года на фрилансе. А если вы узнали себя в вариантах 2 и 3, то нужно действовать, иначе так и завязните на этом уровне, и инфляция будет подъедать ваш заработок. Потому что цены стабильно растут, а ваш заработок нет.

И вот тут случается ступор — как изменить ситуацию вы не знаете и продолжаете топтаться на месте и завистливо поглядывать в сторону коллег, которые уже обскакали вас по стоимости аналогичных услуг в несколько раз. Про то, как у них это получилось, спрашивать не принято, а сам себе волшебный пендель не отвесишь.

Предлагаем вам 5 этапов по формированию стоимости ваших услуг, которая выведет вас на рост дохода и не приведет к потере клиентов!

Ваши услуги помогут вам же зарабатывать на фрилансе больше

1 Этап. Распишите все действия, которые выполняете, оказывая услугу.


Чтобы сформировать стоимость услуг правильно, нужно учитывать все ресурсные и временные затраты не ее оказание. Так, если вы пишете лендинг, то в его стоимость входят:
— переговоры с заказчиком и его командой
— составление брифа
— сбор информации
— анализ собранной информации
— составление структуры лендинга
— написание текста и гипотез
— согласование с заказчиком + внесение правок
— сбор прототипа.

И каждая эта задача требует времени, поэтому должна быть оплачена. А мы зачастую время, затраченное на переговоры, правки, сбор информации не учитываем, поэтому сами себе во вред дарим это время заказчику.

Поэтому прямо сейчас сядьте и распишите все виды работ, дополнительных задач, которые выполняете. Укажите, сколько времени каждая из них занимает. В сумме получаете время, которое занимает работа по проекту, а теперь поделите стоимость заказа на продолжительность выполнения. Ну как вам цифра?

На этом этапе мы высчитали стоимость часа вашей работы. Кому комфортнее в днях — разбейте продолжительность работы не по часам, а по дням. И определите среднюю стоимость дня вашей работы. Запомните, пожалуйста, этот подсчет, он поможет вам на этапе продажи услуг.


2 Этап Повышаем стоимость услуг.

Теперь пришла пора увеличить стоимость часа своей работы. Начните с +10%. И каждому следующему заказчику (не ЗАКАЗУ) называйте стоимость на 10% выше. Так вы мягко, стабильно будете повышать ценник, а ваши клиенты этого не заметят. Только не отправляйте им фиксированный прайс, а озвучивайте цену в личной беседе.

Чтобы вам было удобнее, просчитайте, сколько времени занимает в среднем выполнение каждой вашей услуги, которую вы предлагаете заказчикам. Это поможет вам быстро просчитать стоимость и не ошибиться себе в ущерб.

“А Иван сказала, что заказывал у вас рекламу 2 месяца назад дешевле” — не пугайтесь такой реплики клиента. Ответьте спокойно, что за 2 месяца у вас стало больше опыта, вы получили больше практики и ваш профессионализм вырос. Расскажите какие мастер-классы, вебинары посмотрели. Но цену на прежний уровень не опускайте ни в коем случае!

3 Этап Хочешь зарабатывать на фрилансе больше? Вкладывай в обучение


Вы сейчас спросите “Как это связаны между собой формирование стоимости услуг и обучения?”. Очень даже связаны!

Самый верный способ поднять ценник и зарабатывать больше — предлагать своим клиентам больше. Вы таргетолог в Фейсбук? Добавьте таргет в Инстаграм к своим услугам. Вы настраиваете контекстную рекламу? Посетите курс по оптимизации, и предлагайте клиентам ее за дополнительную плату или как отдельную услугу. Копирайтер-статейщик? Учитесь рассылкам или лендингам, или добавьте услугу “Инста-менеджер”.

Это только часть примеров. Но! Заказчикам реально проще получить комплекс услуг у одного специалиста, и они готовы за это платить. И вот тут мы подошли к обучению! Чтобы эти дополнительные услуги оказывать, их нужно научиться делать. То есть пройти обучение. А хорошее обучение стоит денег.

Промониторьте рынок курсов, тренингов и интенсивов по вашей теме, выберите те, что вам подходят. И раскиньте их стоимость на 2-3-6 месяцев работы — вот вам сумма, на которую нужно повысить доход. Теперь поделите ее на среднее число проектов в месяц, которое берете, и получите подсказку, на сколько еще нужно увеличить цену. Она будет совсем небольшая, но так вы не будете учиться в ущерб своему бюджету.


4 Этап Чрезвычайные моменты, отпуск и больничный фрилансеру не оплачивается! Позаботьтесь о себе

Тут все просто — посчитайте сколько денег вам нужно на отдых (не пренебрегайте отпусками, от них зависит ваша работоспособность), добавьте 2 средних месячных заработка (это резерв на больничный) и еще 2 средних месячных заработка на финансовую подушку. И снова эту сумму поделите по вышеописанной схеме, чтобы получить минимальное необходимое повышение стоимости услуг.

5 этап Вложения в себя помогают зарабатывать на фрилансе больше

Сюда входят посещения оффлайн и онлайн-конференций, приобретение новой техники для работы. Обустройство рабочего места., вдруг, придется работать в коворкинге?

Или, например, вы — копирайтер, и решили ввести дополнительную услугу по ведению аккаунтов в Инстаграм + таргет. Без мощного смартфона тут никак, а это затраты! Поэтому, в стоимость вашей работы нужно добавить +5% на вложения в себя и свою деятельность.

Еще один важный момент — правильно выбирать заказчиков. Есть определенные типажи, с которыми просто не стоит работать, про таких заказчиков подробно рассказывает эксперт по части контента, журналист Маша Ру Копирайтер в ловушке: 5 видов опасных заказчиков


Вот и добрались к финальному этапу — продажа ваших услуг заказчику. Мы сегодня базово проработали формирование стоимости ваших услуг. И ни одного фейкового аргумента не использовали для искусственного завышения цены. Вы только что сами убедились, как важно просчитать свои потребности, затраты, чтобы сформировать адекватную стоимость своей работы. Иначе из-за ее неправильного подсчета вы каждый месяц будете едва ли сводить концы с концами.

Помните подсчеты из первого этапа и последующих? Тут-то они вам и пригодятся. Теперь вам понятно сколько объективно стоят ваши услуги, и озвучивать эту цифру заказчикам вам уже не будет страшно. 

Когда к вам придет заказчик, вы сможете спокойно сказать/написать стоимость услуг и обосновать ее. Хотя, вряд ли вам это потребуется. Вы четко понимаете почему столько, и можете аргументированно пояснить ценность и цену своей работы. Уверенность фрилансера в диалоге с заказчиком отлично закрывает возражения последнего по поводу цены.